Quando
uma empresa tem um contrato de exclusividade, a venda é focada a partir dos
interesses do proprietário, na busca do valor máximo que o mercado pode
oferecer no momento da venda. O corretor sabe o valor real de mercado do imóvel
e não tem motivos para vendê-lo muito abaixo disso, prejudicando proprietário e
empresa. Na venda sem exclusividade, o que ocorre normalmente é que o mesmo
comprador, definido pelo imóvel, percebendo que o mesmo está em várias
empresas, coloca como condição de compra ao corretor de cada uma delas, que lhe
consiga o menor preço. A partir daí, o que se vê, são pressões de todos sobre o
proprietário para baixar preço, na busca desesperada para não perder o cliente
- que fatalmente joga com todos os corretores.
Na
busca do cliente comprador, a empresa com contrato de exclusividade tem
tranquilidade para investir na veiculação do imóvel na mídia, pois o retorno é
quase certo. Tais mídias não variam muito de empresa para empresa e fatalmente
o comprador de um imóvel confere todas as ofertas em todas as grandes empresas.
Portanto, o imóvel em uma só boa empresa, não deixará de ser oferecido a
praticamente nenhum potencial comprador. É natural que uma equipe de
corretores, prestigiada pela exclusividade, compre a ideia da venda do imóvel.
A
venda do imóvel com exclusividade, estando triada por uma só empresa, é muito
menos desgastante para o proprietário e família, além de mais segura. Os
proponentes e as condições de propostas serão passadas com muito mais critério
e responsabilidade, evitando o desgaste de propostas levianas de pessoas sem
condição ou que ainda não decidiram realmente e que acabam não cumprindo o que
propuseram. As visitas só são feitas com o acompanhamento de um corretor e por
pessoas triadas, visando a segurança da família. Se o proprietário for
procurado por cliente ele sabe de onde o mesmo veio e pode acessar a
imobiliária imediatamente, evitando atendimentos sem a presença e
responsabilidade civil da imobiliária.
E
finalmente, para o comprador sério, e não o especulador em busca de imóveis
abaixo do preço de mercado, a exclusividade traz a segurança de um imóvel com a
documentação analisada, um preço justo, a certeza de estar comprando do
verdadeiro proprietário e a tranquilidade de não estar visitando um imóvel que
foi vendido "ontem" e cujo proprietário nem se deu ao trabalho de
comunicar as cinco ou seis imobiliárias que o estava "atendendo".
Um
imóvel bem avaliado, um vendedor bem orientado e uma exclusividade de 90 dias
são ingredientes que trazem com certeza venda certas a um preço justo para
o comprador e vendedor e a liquidez necessária para o vendedor no menor tempo
possível. A conscientização da necessidade de se trabalhar com exclusividade
passa crucialmente pela equipe de vendas que, esclarecida sobre as vantagens
dessa forma de trabalho e passando pela experiência, fatalmente abandonará a
venda sem exclusividade.
Fonte: Marcos Alcauza, Diretor Comercial da Brognoli Vendas e Corretagem
Ltda.
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